Wil de echte interim-manager opstaan?

Waarom voelt een groot bureau als TGIM de tucht van de markt en heeft de zzp'er Ron Crone een comfortabele opdrachtenportefeuille?

De afgelopen jaren zijn moeilijke jaren geweest voor interim-manager. Insiders vertelden mij dat grote bureaus interim-manager op heel andere opdrachten hebben ingezet om ze maar aan het werk te houden. En dan nog was het geen vetpot.

Er is goed nieuws en er is minder goed nieuws 

Het goede nieuws is dat het wel degelijk mogelijk is om in economisch mindere tijden toch een mooie opdrachtenportefeuille te hebben. Het minder goede nieuws is dat je, om dat te bereiken, dingen dient af te leren en andere zaken dient te leren. En dat kost tijd en het kost waarschijnlijk ook een stukje van je ego.

Klanten zijn net mensen

Mensen praten doorgaans graag over zichzelf. Mensen horen graag over dingen die henzelf betreffen. Iedereen is nieuwsgierig wat een handlezer of een kaartlegger over hem heeft te vertellen. Het maakt niet uit of je het gelooft of niet, je wilt het domweg horen. Dus de mens wil over zichzelf horen, weten, lezen. Het gezegde “Het doet er niet toe hoe ze over me lullen, als ze maar over me lullen” heeft daar ook mee te maken.

Hoe is dat dan voor je klant, je opdrachtgever? Juist, exact hetzelfde. Jouw klant wil over zichzelf kunnen praten, over zijn problemen, over de dingen die hij belangrijk vindt. Helaas hebben we tijdens onze opleidingen meestal geleerd om te vertellen waar we goed in zijn. We vertellen onze sterke kanten. We houden een betoog waarom juist jij, en vooral niet die andere interimmer, de ideale kandidaat bent. Ik heb zo ook gedaan, dat soort intakegesprekken. Deze aanpak heeft heel lang opgeld gedaan. De erosie van deze aanpak is echter duidelijk zichtbaar.

Rara, waar is de klant?

 Ik heb onderzocht hoe ik als klant de verschillende bureaus ervaar. Ik kom tot de conclusie dat er twee soorten bureaus zijn. De ene geeft mij het gevoel geven bij mijn wel en wee betrokken te zijn en de andere geeft mij dat gevoel totaal niet. 

De bureaus die mij het gevoel van betrokkenheid geven blijken de afgelopen jaren succesvol te zijn geweest. De andere bureaus kampten met haperende opdrachtenportefeuilles. 

Zoek de verschillen

Om mijn punt duidelijk te maken geef ik van beide soorten één voorbeeld.

Onderstaand plaatje is een screenshot van de website van Twynstra Gudde.
 

De cruciale vraag is: waar gaat dit over? Dit gaat over TGIM zelf en over de geweldige interim-managers die ze in hun bestand hebben. Waar is de klant gebleven? De klant die zo graag over zichzelf iets wil horen, die zich wil herkennen met zijn probleem, uitdaging, crisis of belangstelling. Die klant is nergens bij TGIM!

Laten we nu eens gaan kijken naar de presentatie van Ron Crone.
Ik geloof dat u en ik iedere dag brood op de plank nodig hebben. Wij mobiliseren de continuïteit binnen uw organisatie. We lossen problemen op, onorthodox als dat nodig is. Daar mag u ons op afrekenen.

Begin je het verschil te voelen?

Ron heeft het over de zorg van de klant of hij brood op de plank heeft en houdt. TGIM daarentegen, beperkt zich tot zijn eigen kwaliteiten en die van de interim-managers. Dat is wat vrijwel iedere interim-manager doet: vertellen WAT hij doet. Ik manage tijdelijk, ik manage crises, ik manage veranderingen. En ik doe dat goed. Heel wat minder interim-managers vertellen vervolgens ook nog HOE ze het doen. En het wordt pas echt zeldzaam als we op zoek gaan naar de interim-manager die vertelt WAAROM hij het doet.

Het blijkt dat de succesvolle interim-manager zich presenteert vanuit het perspectief van de klant. En dan bedoel ik nu succesvol in termen van opdrachtverwerving. Waarom is Ron Crone zo succesvol? Omdat hij vertelt WAAROM hij zijn werk doet. Waar gelooft Ron in? Dat we brood op de plank nodig hebben. En dat geloof delen de opdrachtgevers met hem. Daar zit de eerste klik. Dat Ron een goed interim-manager is weten ze allang. Dat zijn we allemaal. We zijn allemaal goede interim-managers. Daar onderscheiden we ons niet in. Het WAT is nauwelijks van belang. De klant wil zich herkennen in jou, hij wil voelen dat je betrokken bent bij zijn bedrijf en zijn problemen. Als je dat lukt, ben je in mijn ogen een sociaal dier. Dan ga je een verbinding aan die verder gaat dan praten over de gezamenlijke belangstelling voor beurskoersen. Dan laat je iets belangrijks van jezelf zien. Dan deel je jouw geloof met de opdrachtgever. Dan gaat er gevoel over en weer.

De echte interim-manager staat ...

De echte interim-manager staat er voor zijn klanten. Hij laat zijn klanten dat ook voelen.
Professor John Kotter, expert op het gebied van management en leiderschap, schrijft in zijn boek “Het hart van de verandering” het volgende: “Mensen hoeven niet zozeer te begrijpen hoe nodig een verandering is, maar zien en vooral voelen. Dan komt de veranderingsenergie vrij.” Einde citaat. Laat dat nu precies zijn waar de interim-manager voor staat: een verandering doorvoeren. En dat voelen waar Kotter het over heeft zit vooral in de WAAROM jij het doet.

Een volgende keer zal ik wat tips geven over "afleren". Afleren wordt een van de belangrijkste competenties in onze nieuwe, vloeibare, maatschappij.